Le blues des experts (épisode 3).

La seule véritable façon efficace de se différencier n’est pas son expertise, ni ses références ou ses réalisations mais la capacité à démontrer à ses clients potentiels la valeur que cette expertise peut créer pour eux.

L’erreur, largement partagée par la majorité des experts qui ont le blues, est donc de se positionner en tant que tel.

Qui les contraint à attendre que les dirigeants aient un besoin impérieux de faire appel à eux.

En l’occurrence, pour un recrutement puisque telle est l’expertise que nous avons prise en exemple, mais c’est valable pour n’importe quelle forme d’expertise.

En oubliant votre expertise et en vous présentant comme un apporteur de valeur, vous pourriez bénéficier d’avantages dont vous n’avez même pas idée.

Qui pourraient complètement vous changer la vie.

Avant de voir comment procéder, examinons un peu ces avantages.

  1. Ce nouveau positionnement vous permettrait d’aborder les entreprises en leur disant, non plus que vous êtes un expert auquel il peuvent faire appel s’ils ont tel ou tel type de besoin.

Mais que vous êtes en mesure d’identifier des opportunités inédites de créer plus de valeur (sans précision sur les compétences que vous pouvez mettre en œuvre pour cela). Et que vous leur proposez de les identifier.

Pour optimiser vos chances de l’intéresser, je vous conseille de commencer par découvrir les problématiques et les enjeux de leurs dirigeants, de sorte que votre proposition porte sur la recherche de solutions à des problèmes à forts enjeux.

Cette approche vous permettra de vous positionner sur les potentiels de création de valeur qui ne feront l’objet d’aucune demande explicite des dirigeants pour les raisons que nous avons exprimées dans les épisodes précédents.

Formulé autrement, cela vous donnera accès au marché latent de l’expertise.

  1. Chaque fois que vous identifierez une opportunité de créer de la valeur, et croyez-moi ce n’est pas difficile car elles sont nombreuses dans les petites entreprises, vous serez en excellente position pour proposer de l’exploiter.

Il est peu probable alors que le dirigeant songe à vous mettre en concurrence car vous serez alors dans un schéma gagnant-gagnant et non dans un jeu à somme nulle.

Quand un dirigeant consulte des prestataires, c’est parce qu’il attend un bénéfice précis de leur intervention. Le coût de l’intervention vient donc en diminution de ce bénéfice. C’est un jeu à somme nulle où ce que gagne l’un des « joueurs » vient en déduction des gains de l’autre.

C’est pourquoi l’intérêt du dirigeant sera de faire jouer la concurrence pour acheter la prestation au meilleur prix.

En revanche, si vous lui révélez un potentiel inédit de création de valeur en lui démontrant que le coût de son exploitation (dont votre intervention fait partie) est inférieur à la valeur apportée, vous créez une relation gagnant-gagnant.

Le dirigeant ne focalise plus sur le coût de votre intervention mais sur le bénéfice qu’il peut en retirer.

C’est pourquoi, il ne vous mettra pas en concurrence.

Et aussi la raison pour laquelle, il ne discutera pas le prix que vous lui proposez.

Ce qui vous permettra de vendre vos prestations au prix qu’elles valent vraiment (en rapport avec la valeur créée).

  1. Vous vendrez beaucoup plus qu’un simple recrutement (ou la mise en œuvre d’une expertise x ou y) puisque vous aurez à vous impliquer sur l’ensemble du plan d’action permettant de créer la valeur attendue.

Vous construirez le plan d’action, vous le validerez en démontrant que sa mise en œuvre va bien créer une valeur qui le justifie, et vous pourrez participer à sa mise en œuvre.

Autant d’actions facturables que vous n’auriez jamais pu vendre dans votre positionnement initial de prestataire en recrutement.

Dans certains cas, on peut même imaginer que le plan d’action ne nécessite pas de recrutement.

Et que vous soyez capable de le mettre en œuvre de a à z.

Ce qui constitue un élargissement considérable de vos domaines d’intervention.

Alors, certes, je vous vois venir, vous allez me dire : oui mais je suis un spécialiste des RH et je ne veux pas me disperser sur des missions n’ayant que peu à voir avec cette expertise.

Ce à quoi je vous répondrais que vous avez le choix. L’exploitation de la plupart des potentiels de valeur demandent des compétences.

Si vous les détenez, vous pouvez générer du chiffre d’affaires en les exploitant par vous-même.

Mais vous pouvez aussi vous recentrer sur votre expertise et proposer à l’entreprise de mobiliser ces compétences par un recrutement. A condition bien sûr que ce soit une solution pertinente et rentable au problème.

En tout état de cause, cette approche vous permettra donc d’élargir votre offre, de vendre plus de prestations et de les vendre plus cher.

Excusez-moi du peu.

Et pour bénéficier de ces avantages, il n’y a qu’une seule et unique condition.

Que vous déteniez un certain nombre de compétences transverses (extérieures à votre domaine d’expertise) et d’outils de création de valeur bien spécifiques.

Lesquels sont à la portée de tous et ne vous demanderont guère plus que quelques dizaines d’heures d’apprentissage.

C’est l’objet de la formation en ligne aux outils de création de valeur conçue pour permettre aux entrepreneurs et aux indépendants* de développer une activité gratifiante et rémunératrice.

* Ces outils création de valeur sont également efficaces pour trouver un emploi ou optimiser son évolution professionnelle en tant que salarié.

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3 réflexions au sujet de « Le blues des experts (épisode 3). »

    1. patrick Auteur de l’article

      Merci Odette,

      Votre commentaire me fait très plaisir.
      N’hésitez pas à faire circuler le lien.

      Amicalement.

      patrick

      Répondre

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