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Le blues des experts (épisode 1)

Prenons, au hasard, l’un des 4 millions de dirigeants d’entreprises françaises de moins 20 salariés.

Croyez-vous qu’il se réveille, un beau matin, en se disant qu’il aurait la possibilité d’améliorer l’efficience de telle ou telle fonction de son entreprise en mobilisant une compétence spécifique ?

Et qu’il va donc consulter des experts de la fonction ou lancer un recrutement ?

Ce serait mal le connaître.

Je ne dis pas que ça n’arrive jamais, mais cela ne se produit que dans, au grand maximum, 10% des cas.

C’est-à-dire lorsqu’il a un sérieux problème, qui l’empêche de dormir, et qu’il n’a pas d’autre choix que d’y apporter une solution d’urgence.

Et encore, dans ce cas, y a-t-il de fortes chances pour qu’il hésite sur la manière de résoudre son problème.

Et que, s’il l’analyse comme un manque de compétences, il fasse jouer la concurrence entre les détenteurs de la compétence recherchée (offre d’emploi ou consultation de plusieurs intervenants extérieurs).

Moins d’ailleurs pour trouver le plus pertinent – ce qu’il aura beaucoup de mal à évaluer a priori – que pour mobiliser la compétence au meilleur prix.

Mais dans tous les autres cas, où la mobilisation d’une compétence complémentaire à celles qu’il détient serait source d’une création de valeur nette, d’un surcroît de bénéfice, mais ne revêt aucun caractère d’urgence. Soit 90% des cas.

Il ne bronchera probablement pas.

Pourquoi ?

Pour de multiples raisons dont les principales sont :

  • Qu’il n’a pas conscience de cette possibilité d’optimiser les performances de son entreprise.
  • Qu’il ne sait pas vraiment définir la nature des compétences dont il a besoin.
  • Qu’il pense que ça va lui coûter cher alors qu’il ne sait pas très bien ce que ça va lui rapporter et ne peut donc déterminer le bénéfice qu’il en retirerait.
  • Qu’il a d’autres préoccupations plus urgentes et qu’il n’a vraiment pas le temps de se pencher sur la question dans l’immédiat.

J’ai choisi un dirigeant d’entreprise de moins de 20 salariés à dessein car il en va sans doute autrement dans les entreprises les plus structurées.

Mais que vous soyez expert en recherche d’emploi ou consultant, ces entreprises de moins de 20 salariés, qui représentent 98,2% de l’ensemble des entreprises, constituent probablement plus de 80%* de vos débouchés potentiels.

Nota : Sur ces 80% d’opportunités, seules 10% d’entre-elles feront, comme on vient de le voir, l’objet d’une demande explicite des dirigeants.

Ce qui signifie que 72% de l’ensemble de vos opportunités de trouver un emploi ou de vendre une mission d’expertise, ne font l’objet d’aucune demande explicite.

Et vous échappent.

Il s’agit du marché latent de l’emploi ou de l’expertise.

Imaginons maintenant que le besoin de l’entreprise puisse être traité par le recrutement d’un collaborateur.

Et que vous soyez consultant indépendant, expert en recrutement.

Vous avez probablement déjà contacté ce chef d’entreprise ainsi que bon nombre de ses confrères pour lui faire savoir que vous étiez capable de l’aider à trouver les compétences dont il a besoin.

Et que, s’agissant d’une petite entreprise, vous étiez prêt à lui consentir des tarifs tout à fait avantageux.

Certes pas très rentables pour vous, mais il faut bien vivre.

Vous ne serez consulté, au mieux, que dans les quelques cas (10%) où le besoin de compétences additionnelles est impératif et urgent.

Et probablement mis en concurrence avec d’autres prestataires en recrutement.

Ce qui pourrait vous obliger à casser encore plus vos prix.

Autrement dit, vous êtes condamné à passer le plus clair de votre temps à courir après les clients pour vendre des prestations à bas prix.

Comme la plupart des experts indépendants.

Pas étonnant que les experts aient le blues.

Découvrez dans le second article de cette série, comment il est possible d’échapper à la malédiction des experts*.

Accéder au deuxième article

* Vous pouvez aussi découvrir dès maintenant les outils qui vous permettraient de le faire en vous rendant sur cette page.