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Le blues des experts (épisode 1)

Prenons, au hasard, l’un des 4 millions de dirigeants d’entreprises françaises de moins 20 salariés.

Croyez-vous qu’il se réveille, un beau matin, en se disant qu’il aurait la possibilité d’améliorer l’efficience de telle ou telle fonction de son entreprise en mobilisant une compétence spécifique ?

Et qu’il va donc consulter des experts de la fonction ou lancer un recrutement ?

Ce serait mal le connaître.

Je ne dis pas que ça n’arrive jamais, mais cela ne se produit que dans, au grand maximum, 10% des cas.

C’est-à-dire lorsqu’il a un sérieux problème, qui l’empêche de dormir, et qu’il n’a pas d’autre choix que d’y apporter une solution d’urgence.

Et encore, dans ce cas, y a-t-il de fortes chances pour qu’il hésite sur la manière de résoudre son problème.

Et que, s’il l’analyse comme un manque de compétences, il fasse jouer la concurrence entre les détenteurs de la compétence recherchée (offre d’emploi ou consultation de plusieurs intervenants extérieurs).

Moins d’ailleurs pour trouver le plus pertinent – ce qu’il aura beaucoup de mal à évaluer a priori – que pour mobiliser la compétence au meilleur prix.

Mais dans tous les autres cas, où la mobilisation d’une compétence complémentaire à celles qu’il détient serait source d’une création de valeur nette, d’un surcroît de bénéfice, mais ne revêt aucun caractère d’urgence. Soit 90% des cas.

Il ne bronchera probablement pas.

Pourquoi ?

Pour de multiples raisons dont les principales sont :

  • Qu’il n’a pas conscience de cette possibilité d’optimiser les performances de son entreprise.
  • Qu’il ne sait pas vraiment définir la nature des compétences dont il a besoin.
  • Qu’il pense que ça va lui coûter cher alors qu’il ne sait pas très bien ce que ça va lui rapporter et ne peut donc déterminer le bénéfice qu’il en retirerait.
  • Qu’il a d’autres préoccupations plus urgentes et qu’il n’a vraiment pas le temps de se pencher sur la question dans l’immédiat.

J’ai choisi un dirigeant d’entreprise de moins de 20 salariés à dessein car il en va sans doute autrement dans les entreprises les plus structurées.

Mais que vous soyez expert en recherche d’emploi ou consultant, ces entreprises de moins de 20 salariés, qui représentent 98,2% de l’ensemble des entreprises, constituent probablement plus de 80%* de vos débouchés potentiels.

Nota : Sur ces 80% d’opportunités, seules 10% d’entre-elles feront, comme on vient de le voir, l’objet d’une demande explicite des dirigeants.

Ce qui signifie que 72% de l’ensemble de vos opportunités de trouver un emploi ou de vendre une mission d’expertise, ne font l’objet d’aucune demande explicite.

Et vous échappent.

Il s’agit du marché latent de l’emploi ou de l’expertise.

Imaginons maintenant que le besoin de l’entreprise puisse être traité par le recrutement d’un collaborateur.

Et que vous soyez consultant indépendant, expert en recrutement.

Vous avez probablement déjà contacté ce chef d’entreprise ainsi que bon nombre de ses confrères pour lui faire savoir que vous étiez capable de l’aider à trouver les compétences dont il a besoin.

Et que, s’agissant d’une petite entreprise, vous étiez prêt à lui consentir des tarifs tout à fait avantageux.

Certes pas très rentables pour vous, mais il faut bien vivre.

Vous ne serez consulté, au mieux, que dans les quelques cas (10%) où le besoin de compétences additionnelles est impératif et urgent.

Et probablement mis en concurrence avec d’autres prestataires en recrutement.

Ce qui pourrait vous obliger à casser encore plus vos prix.

Autrement dit, vous êtes condamné à passer le plus clair de votre temps à courir après les clients pour vendre des prestations à bas prix.

Comme la plupart des experts indépendants.

Pas étonnant que les experts aient le blues.

Découvrez dans le second article de cette série, comment il est possible d’échapper à la malédiction des experts*.

Accéder au deuxième article

* Vous pouvez aussi découvrir dès maintenant les outils qui vous permettraient de le faire en vous rendant sur cette page.

 

 

Indépendants, n’attendez pas qu’on achète votre expertise. Vendez-la !

La tendance est à un développement explosif des formes de travail indépendant. Chez les cadres et chez les experts notamment. Pour certains, le portage, l’auto entrepreneuriat ou une autre forme d’activité indépendante, est le résultat d’un choix délibéré. Pour d’autres, il s’agit de la seule solution envisageable à l’issue d’une période de chômage plus ou moins longue.

Vendre son expertise en tant qu’indépendant.

La difficulté n°1 pour les indépendants est, bien entendu, de vendre leur expertise sous la forme de missions de durée variable. Bien sûr, cette difficulté peut varier en fonction du type et du niveau d’expertise offert. La rareté de l’expertise est un facteur différenciateur. Les enjeux associés à l’obtention de cette expertise par les clients potentiels étant le deuxième paramètre de l’équation. Ainsi, si vous détenez une expertise rare et recherchée en raison de la valeur qu’elle apporte, vous n’aurez pas de grosse difficulté à bien vivre de votre activité indépendante.
En revanche, si vous détenez une expertise assez largement répandue (offre pléthorique) dont l’utilité en termes de création de valeur, ne saute pas aux yeux de vos clients potentiels, vous avez du souci à vous faire.
Et c’est ce qui arrive à bon nombre d’indépendants.

Schéma du marché de l’expertise free-lance

Webinar indépendantsCe schéma, détermine 4 zones de positionnement des indépendants en fonction de leur expertise d’une part et des clients auxquels ils s’adressent d’autre part.

Or que voit-on ?

Que les seuls indépendants assurés de ne jamais manquer de travail et de vendre leurs prestations à un prix intéressant, sont les détenteurs de compétences rares et recherchées, de préférence lorsque les clients sont des entreprises structurées capables de formuler leur besoin d’expertise et de la payer à son juste prix. C’est la zone dite de confort.
Que ces indépendants là peuvent aussi travailler fructueusement avec des entreprises moins structurées dès lors que ces entreprises ont défini leur besoin et se mettent en recherche de prestataires pour le satisfaire. Mais ces interventions restent souvent ponctuelles car les petites entreprises n’ayant pas de stratégie bien définie de mobilisation des compétences, elles émettent beaucoup moins de demandes d’expertise que les autres. Ce qui ne veut pas dire qu’elles n’ont pas de besoins.

En se positionnant ainsi en réponse aux seuls besoins exprimés, les indépendants sous-exploitent, comme on va le voir, très largement ce marché potentiel.

La peste et le choléra.

Quant à ceux dont l’expertise est peu différenciatrice ou ne correspond pas à de forts enjeux ressentis par les clients potentiels, ils ont le choix entre la peste et le choléra. C’est-à-dire entre les grandes entreprises d’où émane une demande mesurée, généralement pour faire baisser le coût du travail. Elles font donc jouer la concurrence pour faire baisser les prix.
Et les entreprises peu structurées qui sont très peu demandeuses et qui ne font pas la démarche de concevoir la valeur que pourrait créer pour elles l’expertise qu’on leur propose.
Jouer des coudes au milieu d’une nuée de prétendants et finir par brader son expertise pour survivre ou prêcher dans le désert. Aucun de ces deux choix n’est satisfaisant. Faute de mieux pourtant, c’est le premier choix que retiennent la plupart des indépendants.

Curieux, c’est aussi ce que font les candidats à un emploi salarié que de focaliser sur les entreprises structurées. Et encore plus curieuse, la similitude entre la posture d’un candidat à une offre d’emploi et celle d’un indépendant qui cherche à vendre son expertise.
Finalement, pour ceux qui ont embrassé le statut d’indépendant faute de trouver un emploi, cela n’a abouti qu’à déplacer le problème. Certes la souplesse et la facilité nouvelle offerte aux employeurs par ce type de collaboration fait que l’on peut trouver des missions plus facilement que des emplois, mais cela au prix d’une certaine précarisation et parfois paupérisation des intéressés.

No man’s land

Mais revenons à notre schéma dont nous n’avons pas encore tiré tous les enseignements. Il existe donc un no man’s land quasi absolu et un autre relatif. Dans les deux cas, il s’agit des entreprises peu structurées que les détenteurs de compétences banalisées ou peu attractives ne prospectent pas alors que les détenteurs de compétences recherchées se contentent de répondre aux rares demandes formulées par ces entreprises.

Les indépendants se détournent donc volontairement des entreprises peu structurées malgré le fait (qu’ils ignorent pour la plupart) que ces entreprises représentent l’essentiel des besoins objectifs d’expertise du marché.
D’une part en raison de leur nombre : Les entreprises de moins de 20 salariés représentent 97% de l’ensemble des entreprises françaises.
D’autre part parce que peu structurées, elles manquent de nombreuses compétences techniques et managériales (même banalisées) que les indépendants pourraient leur fournir à discrétion
Seulement voilà, ces entreprises n’ont a priori rien à faire de cette expertise. Elles s’en passent très bien et n’en éprouvent aucune frustration.
A vrai dire, la seule chose qui pourrait les intéresser est la valeur que serait susceptible de créer pour elles, votre expertise.
Et comme elles n’ont aucune idée de cette valeur, si vous ne vous chargez pas vous même de la cerner et de la démontrer, vos chances d’intéresser vos interlocuteurs sont proches de zéro.

En revanche, démontrez à un dirigeant de petite entreprise comment vous allez lui faire gagner de l’argent, de préférence à court terme, et c’est lui qui vous fera des propositions. Quant à la valorisation de votre intervention, elle peut aisément se faire alors sur la base de la valeur apportée dans un échange « gagnant – gagnant ».

Ou Eldorado ?

Voici donc la clé d’un marché beaucoup plus perméable que vous ne l’imaginez, qui ne rechigne pas à payer le prix de votre expertise s’il sait que la valeur qu’il va en retirer justifie ce prix. Un marché que vos concurrents désertent très largement, persuadés qu’il est stérile.

Reste à savoir comment procéder pour transformer votre expertise en valeur créée, dans le contexte spécifique d’une entreprise, et comment convaincre le dirigeant de la réalité de cette valeur. Car évidemment, cela ne s’improvise pas et demande quelques savoir-faire et quelques outils adaptés.

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